■ 「できない営業マン」がいない会社？
キーエンス――その名を聞くだけで、営業職の“エリート集団”を思い浮かべる人も多い。
平均年収は2000万円超、営業利益率は日本企業トップクラス。
数字だけ見ると「特別な人たちの世界」のように思えるが、実は真逆だ。
キーエンスが強い理由は、“できる人”を集めているのではなく、“できるようにさせる仕組み”を徹底している点にある。
■ 実力主義なのに“属人化”しない営業
一般的な営業現場では、成果が出るかどうかは個人の経験・センスに左右されがち。
だがキーエンスは、誰がやっても同じ結果が出るように「型」を組み立てている。
- トークスクリプトが体系化されている
- ヒアリング手法も標準化
- 営業フローがマニュアル化され、属人的判断が入りにくい
- フィードバックは毎週、全件レビューされる
つまり、「できない人が生まれない」設計が組織に埋め込まれている。
■ 秒単位で管理される“営業プロセス”
キーエンスの営業は、時間と数字の使い方が異常に緻密だ。
- スケジュールは1分単位で管理
- 営業日報は訪問時間、提案時間、移動時間まで詳細に記録
- 週次で全営業がKPI進捗を報告し、マネージャーと改善策を議論
ここでは、“感覚”や“ノリ”で動く営業は存在できない。
成果は運ではなく、再現可能な行動とPDCAの積み重ねとして捉えられている。
■ 組織で勝つ。だから「できなくならない」
キーエンスが本当にすごいのは、“できる人”をつくるのではなく、“できなくさせない”こと。
- 新人が失敗する前提でOJT体制を整備
- 商談データはすべて社内で共有（勝ち筋の蓄積）
- 「なぜ負けたか」を個人で抱え込ませず、チームで検証
- 教育担当者もKPIを持ち、成長を数値で追う文化
つまり、営業個人ではなく、「営業組織」として強い。
■ 僕が思う：「能力に頼らない」という優しさ
子育てしながら働いていると、「誰かの属人的なスキル」に振り回されることが多い。
でもキーエンスの仕組みを見ると、ふと気づかされる。
「できる人」に頼るんじゃなく、
誰でも成果が出せる環境を作る。それって、組織として一番優しい形なんじゃないか。
属人化は、誰かの才能に期待しすぎるリスクでもある。
だけど、“型”を共有し、全員で前に進める組織は、強くてしなやかだ。
■ おわりに：努力できる環境こそ、強さの源
キーエンスに「天才営業マン」はいないかもしれない。
でも、「努力すれば誰でも成長できる設計」がある。
これは営業に限らず、すべての職場に通じる話だ。
「成果が出る仕組みを作ること」こそ、これからのリーダーの仕事なのかもしれない。
▶︎次回予告（更新版）
次回は、「トヨタが米国で価格改定を実施した背景とは？企業戦略とユーザー影響を読み解く」をお届けします。
円安、EV競争、サプライチェーン…
なぜこのタイミングで“値上げ”なのか？
トヨタの意思決定から、経済と生活のつながりを考えます。
コメント